文商旅全程操盘36计——28、租售计-招售并举：相得益彰互助力

五、销售招商篇

围绕项目“如何卖”、“怎样招”，结合全国化市场研究与标杆案例借鉴，为销售、招商提供一系列创新操盘思路。

28.招售并举：相得益彰互助力

第一部分：理论阐述

在文商旅项目中，自持与运营的比例需要综合多方面因素来确定。这包括项目的定位、资金状况、市场需求、长期战略等。合理的比例能确保项目的稳定发展和持续收益。招商与销售之间存在着紧密的联系，二者相互赋能、相互促进。成功的招商可以提升项目的吸引力和价值，为销售创造更好的条件；而销售的顺利进行也能为招商提供资金支持和市场信心。

第二部分：案例分析-[具体项目名称]

长安十二时辰

项目概况：位于西安的沉浸式唐文化体验项目，打造了逼真的唐朝市井场景。

租售面积及配比：租赁面积占比较大，以保障众多商户入驻，其中商业店铺面积与演艺场所面积有合理搭配。

招商创新：除了传统招商，还积极挖掘有潜力的唐文化相关创业者，给予扶持。

主力商户：

“妙音坊”：以精彩的唐代音乐舞蹈表演吸引大量游客，成为项目的文化名片之一。

“唐服坊”：提供多样化的唐代服饰租赁和销售，满足游客体验需求。

合作方式：

长期租赁合作，给予租金优惠和装修补贴。

共同推广，联合举办活动。

销售成果：门票销售火爆，周边产品如唐文化纪念品等销量可观，同时与主力商户的合作分成收益良好，品牌知名度大幅提升。

拈花湾

项目概况：禅意主题的特色小镇，环境优美宁静。

租售面积及配比：合理规划禅文化体验区、商业区等不同区域的面积比例。

招商创新：与禅文化大师合作，引入独特的禅艺项目。

主力商户：

“禅者之家”：提供专业的禅修指导和课程，深受禅文化爱好者喜爱。

“香道馆”：展示香道文化，举办香道体验活动。

合作方式：

提供定制化的经营空间和配套设施。

协助商户进行市场推广和客户引流。

销售成果：度假产品销售持续增长，特色商品销售良好，游客口碑极佳，品牌影响力不断扩大。

眉山水街

项目概况：具有宋代风格的繁华商业水街。

租售面积及配比：根据不同业态需求，合理分配租售面积。

招商创新：举办美食节等活动吸引特色美食店入驻。

主力商户：

“眉州东坡酒楼”：利用其品牌影响力吸引大量食客。

“水上表演团队”：为水街增添动态活力。

合作方式：

灵活的租金模式，根据业绩进行调整。

联合营销，共同打造水街品牌。

销售成果：商铺出租率高，门票和合作分成收入可观，周边区域商业价值显著提升。

可供借鉴的操盘要点总结：

深入挖掘主题内涵，围绕主题精准招商。

创新招商方式，吸引优质且独特的商户。

根据项目特点制定灵活多样的合作方式，实现共赢。

注重主力商户的培育和扶持，发挥其带头作用。

持续优化销售策略，提升销售业绩和品牌影响力。

第三部分：招商与销售互相赋能的方式

一方面，优质的招商可以为销售提供以下助力：

提升项目整体形象和品质，增加销售物业的吸引力。

营造活跃的商业氛围，让购房者对项目的未来前景更有信心。

带来稳定的租金收益预期，提升物业的投资价值。

另一方面，销售的顺利开展也能对招商产生积极影响：

为招商提供资金保障，使项目有更多资源投入到招商工作中。

通过业主的口碑传播，吸引更多相关业态商家。

第四部分：招商与销售并举的操作要点

同步规划：在项目初始阶段，就要将招商和销售的策略同步考虑，确保两者相互协调。

资源共享：招商团队和销售团队应共享客户资源、市场信息等，实现协同作战。

节奏把控：合理安排招商和销售的进度，避免相互冲突或脱节。

政策配合：制定相应的政策和激励措施，鼓励招商与销售之间的合作与配合。

动态调整：根据市场变化和项目进展，及时调整招商与销售的策略和举措。

第五部分：总结与展望

招售并举是文商旅项目成功的关键策略之一。通过深入理解招商与销售的关系，把握操作要点，不断优化和创新，可以实现两者的良性互动和共同发展。未来，随着市场的不断变化和发展，我们还需持续探索和完善这一策略，以适应新的挑战和机遇，为文商旅项目创造更大的价值。

豫园股份、中青旅、金马游乐、苍南旅投集团、河南文旅投资集团、东平湖文旅集团、天津旅游集团、陕旅集团

张克国@文商旅全程操盘36计

张克国，文商旅策划人，资深地产人，现就职于克而瑞商旅文，专注于文旅大盘、文商旅小镇及街区、旅居康养度假地产、乡村振兴与田园综合体以及城市更新等创新复合地产的概念策规划、落地运营方案。

近10年，作为咨询项目负责人服务过超25家百强房企，主导过180+项目全案咨询策划与政府提报，着力解决“做什么、为什么、怎么做、如何落地”等关键问题，包括市场客研、战略定位、总体规划、产品策划、招商运营、财务测算等，也参与过客户委托的一些战略研究课题以及集团的特色小镇、商旅文白皮书等内容编撰。

本书内容涵盖“从前期可研到策划设计，从投资开发到销售运营”，旨在通过整合提炼，打造一本文商旅项目全程操盘的一本工具书，一个便携手册。《文商旅项目全程操盘三十六计》愿为文商旅项目从业者，以及政府方、投资方、运营方、资源方、代建方及服务方提供全方位、体系化、落地性的操盘指导，规避风险，助力落地。@张克国谈文旅

代表项目：

l文旅商业街区：印象济南·泉世界、无锡·南下塘历史文化街区等

l文旅大盘策划：中青旅·仪征园博园、宁陵·葛天文化城、融创·皂李湖度假区等

l文旅度假地产：蓝城·春风蓝田、佛山·鹭湖度假区、鲁商·泰山佑等

l乡村振兴项目：西安·唐村、四川·中江挂面村、绿地香港·禄劝耘谷等

l城市更新项目：无锡·N1955文创园、光明枫泾·壹酒叁玖、虹口·北外滩等

l产城大盘项目：聊城·高新智汇谷、中化金茂青岛西海岸智慧科技城等

l产业研究课题：

²l万科南方-《休闲度假地产文旅商业配套体系提升研究》-2021

²l越秀地产-《教育对TOD大盘项目溢价量化模型研究》-2020

²l世茂集团-《全国文旅小镇市场客研及典型模式产品线研究》-2019

²l星河控股-《星河“地产+教育”战略研究及产品线打造》-2019

²l新城控股-《田园综合体盈利模式及产品模型研究》-2018

²l新城控股-《创新取地模式研究》-2018-

²l美的置业-《美的文旅产业体系研究及产品模型建议》-2017

²l蓝光发展-《蓝光文旅战略研究及水果侠产品线打造建议》-2017

l白皮书：特色小镇白皮书、乡村振兴白皮书、大健康地产白皮书、商旅文白皮书等

专业为景区景点、商业街区、古城古镇、主题公园、旅游综合体等创新文旅消费模式,打造可盈利的文旅夜游