十条准则告诉你怎样巡店

巡店，巡店，巡店，没有不巡店的零售商，那么既然大家都要巡店，巡店到底看什么呢？

不同岗位都是带着不同的目的来巡店，运营巡店和陈列巡店看的东西一样吗？

今天就不绕圈子了，小编整理了巡店时要注意的要点，都来看看怎样才能让巡店更加的有效率吧！

1

看动线

首先在坐标纸上复制门店的布局图（通常大型的门店都有布局提示图，可以描绘或者拍照；没有的话，可以大致绘制出来），然后有目的地挑选要跟随的顾客，记录下轨迹线、驻留点和时间、视觉疲劳处等。

然后研究别的门店在顾客主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。学习他人的优点同时，找出不完善的地方改进。

2

看陈列

排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。

通常会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个产品找到合理的陈列位置。

记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。

每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列。

3

看价格

不是看时点价格，而是看时期价格。

不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少3个月的多次价格调整和跟踪（其实每次的定期降价商品，都是一次很好的价格试验），在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。

4

看商品结构

看商品结构，看的是品类的宽度和深度。

品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。即某个品类的产品最高价和最低价之间的差价。

价格带区间=（单品最高价-单品最低价）÷10

品类宽度太宽，指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。

品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。

价格带宽度决定后，我们就可以研究品类深度了。品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。

当对自己的商品结构有了充分分析后，我们就会看自己门店的商品了，我们就知道我们在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了，我们需要在哪个价格带区间引进或者淘汰多少个商品。

5

看顾客

跟随顾客看动线之外，更多的是看顾客的购物篮。

购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置。比如，最著名的“啤酒与尿布”。

对购物篮的分析很简单，在每次做促销陈列的时候，先根据促销动机选择促销单品，然后针对每个促销单品在某个销售周期内（通常是一个档期）曾经发生的客单进行罗列，找出同单销售中出现频率最高的单品，进行关联性陈列。

对于有心的巡店，可以到标杆门店或竞争对手门店看顾客，最常做的是收集顾客丢弃的购物小票，整理并导入数据库，研究它们的客单价、商品价格、购物篮等，学习别人的长处，分析自己的差距，找出对手的弱势等。

6

看促销

通常动机都是销售下降了，目的都是为了提升销售。

那么，我们就先得看看销售额等式中的因子，是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢，还是下降了，或者是哪个因子下降的比例最大？

弄清楚后，我们的促销就有针对性了，就可以采取适当的促销手段或合理配置各种促销资源，有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。

那么，如何看别人的门店促销呢？

通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。

对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。

7

看员工

“看”员工，看表情、看神情、看激情。

从员工的神情和表情上看他们的工作状态，通过对员工的心理分析，从人性出发不断完善制度规范，激发员工的工作激情。同时发现一些员工存在的问题，及时沟通作出改变。

8

看气氛

看门店的气氛，主要看听觉、视觉、感觉。

听觉，主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。

视觉，主要指灯光、色彩、POP装饰等。

感觉，指温度、空气、空间感、亲切感等。

门店的气氛设计与布置，应随着季节、促销主题的变化而变化，烘托门店的销售气氛，突出促销重点，并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度，使顾客徜徉于商品的海洋中，所闻所视都能浑然一体。

9

看设备

看设备，就是看设备的使用和维护状况。

设备管理的目标是，降低设备使用费用，如电费等；降低设备的维修费用，即降低维修率；降低设备的重置费用，延长设备的使用周期等。

门店的设备主要有：照明、空调、冷链等。

10

看卫生

门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。

商业巡店就是这么回事！

陈列师必备巡店流程！

首先，牢记这个问题：巡店的目的是什么？

店铺形象维护，

指导店铺陈列工作，

纠正和调整店铺的陈列，

调查陈列调整对销售的帮助。

那么我们就来看看巡店的具体步骤吧！

1．出发前准备
1)了解店铺情况：地点、经营者、营业员数量、年度销售情况、近期畅销款。
2)准备陈列道具：鱼线、卷尺、剪刀、美工刀、笔、笔记本、相机。
3)准备相关资料：本季陈列指导手册、陈列考核表。
2．到店沟通
1)向店长了解本店近期的销售情况、畅销款。
2)对店员进行陈列规范的抽查。
3)检查店员对本季陈列指导手册的了解情况。
4)对卖场各角度进行调整前的拍照记录。
3．陈列检查
【橱窗】：
1)橱窗卫生（模特、模特台、背景、玻璃）
2)衣服搭配（色彩、风格）
3)模特组合（位置间距）
4)橱窗灯光（亮度、色温、照射角度）

【卖场】：
1)卖场卫生（地面、货架、流水台、模特）
2)流水台陈列
3)货架陈列（人模、挂装、叠装陈列）
4)陈列道具的摆放POP的张贴
5)灯光（亮度、色温、照射角度）

【货品】：
1)服装是否有破损？
2)扣子和拉链是否到位？
3)吊牌是否隐藏在服装里面？
4)侧挂和人模陈列服装是否已经熨烫整理？

4．问题总结
1)召集所有店铺人员，总结本店陈列的优点和缺点。
2)让店铺人员自我表述调整方案。
3)总结并阐述最后调整方案

5．陈列调整1)将店铺人员编组，由公司陈列人员带一组人员进行实际调整。

2)对卖场陈列进行调整。

3)对橱窗陈列进行调整。

4)对灯光进行调整。
5)卖场清洁。

6．资料收集

1)对卖场各角度进行调整后拍照记录。
2)在卖场陈列实施记录表填写实施人姓名以及实施时间，一式三份。店铺，AD部，陈列部各一份存档。

3)回公司后进行调整记录存档。